Почему один объект «улетает» за считанные дни, а другой не продается месяцами? При примерно равных условиях. Хороший вопрос.
Читать миллион сто первую заметку риэлтора, как правильно продать квартиру, довольно скучно. Не буду вас утомлять нотациями, расскажу на примере.
Мотивация
Пришла ко мне один раз девушка, симпатичная такая, с легкой меланхолией в глазах. И говорит, что хочет продать 3-х комнатную квартиру в старом фонде Питера. От бабушки наследство осталось. Дом 1911 года постройки, на Петроградке. Повезло, короче.
Посмотрел я фото. В голове моментально сформировалась стратегия продажи. Даже несколько потенциальных покупателей на ум пришло. Цену владелица квартиры объявила адекватную.
Начинаю выяснять обстоятельства: почему продает? Отвечает, что, наверное, переедет в другой город.
Я насторожился: почему, наверное? Говорит, что точно еще не решила. Уточняю, продавать решила наверняка? Отвечает, что да.
Немногословная такая. И грустная все время. Спрашиваю о сроках, говорит, что не торопится. Не стал я прислушиваться к тревожному внутреннему голосу и заключил с девушкой договор на оказание риэлтерских услуг. Небольшой ликбез провел, как правильно продать квартиру через риэлтора. Как говориться, налаживал контакт. Кстати, девушку Светой звали.
В процессе общения Света немного рассказала о себе, о том, что выросла на Петроградке у бабушки. Много с этим местом связано. Но продать решилась, поскольку хочет жить и работать в Москве. И парень ее (будущий муж) тоже этого хочет. В этом месте мой внутренних голос вновь дал о себе знать. Но я был готов идти в бой до победы!
Не буду утомлять вас лишними подробностями, скажу коротко: на продажу жилья я потратил два года и 4 месяца. Из этой истории я вышел еще более закаленным и опытным риэлтором. Покупателем стал лишь 13-ый по счету потенциальный клиент.
Света сделала все от нее зависящее, чтобы квартира не продавалась. Она срывала встречи, меняла в последний момент стоимость, и даже не являлась на уже организованную следку. Потом извинялась, раскаивалась, мол, жалко стало. Память же.
Сделку я эту довел до логического завершения только огромным усилием воли. И дал себе слово, что никогда не буду связываться с клиентами, у которых нет твердой мотивации на продажу недвижимости!
Кстати, с парнем Света рассталась. Не дождался J
Неправильная оценка
Неправильная оценка – это вторая причина, по которой квартира не продается. Есть рынок, и никуда от него не денешься. Можно продать квадратные метры удачно, выгодно. Но нельзя продать квартиру через риэлтора даже самой высокой категории на миллион дороже рынка! Поверьте, это прямой путь к потере времени и денег.
Пришла один раз ко мне пожилая семейная пара. Решили они продать свою «трешку» в Питере и купить домик в Крыму, в Ялте. Пожить на пенсии в теплом климате, на море. Домик они уже присмотрели.
Пообщался я с клиентами, обсудил их условия. Озвучили цену. Понимаю, что цена завышена почти на миллион. Пытаюсь их убедить снизить стоимость. Муж согласен, жена – ни в какую. Я, говорит, решила продать за столько. И точка. На домик в Ялте хватит, еще денежка на жизнь останется.
Не переубедил. Квартиру продавали долго. Когда до моих клиентов дошло, что я был прав и нужно снижать цену, домик в Ялте уже «ушёл».
Дом в Крыму они, в конце концов, купили. Но не на побережье, а в степной зоне. Там тоже тепло J
Продать квартиру через риэлтора? Ни за что. Буду продавать сам!
Третья причина, почему не продается квартира – неготовность работать с агентом. Когда понимание к продавцу приходит, нужно исправлять массу ошибок и просчетов. Ну и закономерный результат – потеря денег и времени вместо экономии.
В моей практике была масса примеров, когда покупатели серьёзно страдали от такой самостоятельности.
Тут все по классике: неправильная оценка, плохая реклама, нет опыта приема звонков и показа квартиры, показ неподготовленной квартиры и т.д. Это еще не самое сложное. Совсем плохо, когда в купленную и отремонтированную квартиру приходит незнакомый человек со справкой об освобождении, и заявляет, что он тут прописан (из последней практики).
Продать квартиру риэлтор, грамотный и опытный, поможет вам с выгодой, которая полностью окупит его комиссионные. Как в народе говорят, береженного Бог бережет!